Projet EYE-Teach
La dernière négociation que j'ai pu entreprendre au sein des Laboratoires CVE, est celle de présenter mon projet d'alternance pour mon entrée en Master Ingénierie d'Affaires.
J'ai pu proposer à mon employeur de m'ouvrir un poste au sein de la 3e société de Correct Vision Europe Group, EYE-Teach, afin d'obtenir une alternance cohérente avec la spécialité du Master que je vise.
Le projet consiste à rejoindre cet organisme de formation en chirugie cornéenne par laser et de diversifier son offre. Cette opportunité me permettra également d'étendre mes connaissances au-delà de la contactologie et de maîtriser toutes les branches du domaine de l'optique.
Vous pouvez retrouver ci-dessous, l'intégralité du projet que j'ai pu présenter et conclure avec mon employeur.
Emailing de prospection
Pour débuter la prise de rendez-vous, il a été nécessaire de créer un courriel de prospection pour les prospects non réceptifs au téléphone ou pour également relancer un premier bon contact téléphonique.
Ce courriel type regroupe le fonctionnement des Laboratoires CVE ainsi que les différentes gammes et services que l'entreprise propose.
Ces différents points sont cliquables grâce à un lien hypertexte et redirige directement le lecteur aux pages de chaque gamme de produits sur le site internet.
Déroulement d'un rendez-vous
Lors de mes rendez-vous, le premier contact est la découverte. Selon les méthodes de négociation apprises en cours, elle débute par une accroche, le questionnement des besoins et la reformulation de ces derniers.
Les questions de découverte pour mener la vente en contactologie :
· Quelle est la proportion de votre activité dédiée aux les lentilles de contact ?
· Quel type de prescriptions rencontrez-vous le plus ? Qu’adaptez-vous le plus ?
· Quel type de renouvellement est le plus demandé ?
· Avec quel ophtalmologue avez-vous l’habitude de travailler ?
· Avec quel(s) laboratoire(s) travaillez-vous généralement ?
· Qu’attendez-vous de vos fournisseurs ? Que pourrions-nous vous apporter de plus ou de mieux que les laboratoires avec lesquels vous travaillez déjà ?
· Vos clients sont-ils intéressés par les lentilles de couleur ? Quelles couleurs sont les plus demandées ?
La suite de la négociation se déroule à l'aide d'un support de présentation sur mon ordinateur ou avec les outils d'aide à la vente que j'ai pu créer. (Cf. onglet Communication)
Après chaque rendez-vous, j'élabore mon suivi de clientèle.
Vous trouverez ci-dessous, le support de présentation que j'ai pu concevoir.
Présentation fournisseurs
Les Laboratoires CVE étant un laboratoire distributeur et non-fabricant, j'ai eu l'occasion d'élaborer une présentation en anglais à destination des nouveaux fournisseurs avec lesquels l'entreprise souhaite collaborer.
L'objectif est de mettre en avant :
· L'entreprise et le groupe auquel elle appartient
· Nos équipes et équipements
· Nos collaborations avec les fournisseurs actuels
· Notre gamme de produits
· Nos clients
· Notre référencement
· CA et évolutions des ventes
· Nos contacts
Création de bases de données
Avant de débuter les rendez-vous client et prospect, j'ai pu créer une base de données pour chaque secteur que l'on m'a confié : Strasbourg et Paris centre.
Le corps des bases de données se compose des colonnes suivantes : rendez-vous, arrondissement, code client/prospect, enseigne, numéro, adresse, dernière commande, produit commandé.
Après la création, il était nécessaire de s'assurer de la fiabilité des informations. L'intégralité des informations des bases de données a été vérifiée par téléphone : 145 appels à Paris et 65 appels à Strasbourg.
Argumentaires produits
Pour l'apprentissage et la maîtrise des produits à mettre en avant en rendez-vous, j'ai pu utiliser la méthode SONCASE afin de créer des argumentaires efficaces pour chaque produit.
Il a été important de mener une étude concurrentielle en parallèle afin de comprendre quels arguments nous différencient et répondent aux besoins des ophtalmologues ou opticiens.
Comme exemple, l'argumentaire de la lentille journalière multifocale : SEED EDOF.
Création d'un Business Plan
En cours de management de la valeur client, par groupe de cinq étudiants, nous avons élaboré un Business Plan sur l'entreprise PayPal. Ce projet nous a demandé de trouver les points suivants :
Partenaires, activités et ressources clés, proposition de valeur, relation client, canaux de diffusion, segments clients, structure de coûts et flux de revenus.
Sujet de négociation YUYO
Lors de la 3e année de BUT, nous avons eu comme sujet de négociation : YUYO, une entreprise spécialisée dans la vente de planches de surf.
Il était donc nécessaire de préparer : la découverte, les argumentaires produits, les réponses aux objections, le devis, ainsi que nos cartes de visite, le support de vente et des OAV (ici : flyer pliable et catalogue).
Projet Zenadrum
En 2e année de DUT, nous avons eu comme mission de créer une entreprise en nous mettant dans la peau de réels collaborateurs.
Nous avons choisi comme produit le Tongue Drum, un produit encore de niche à cette période.
Nous avons présenté : le marché, l'offre et la demande, la stratégie commerciale et la rentabilité du projet.
